對(duì)于銷售人員而言，話術(shù)真的能決定成交。現(xiàn)在隨著人們生活經(jīng)歷越來越豐富，越來越多的騷然電話不得不讓我學(xué)會(huì)辨別，這也就逐漸增加了銷售人員的銷售難度，特別是簡單通過電話聯(lián)系，就讓客戶已經(jīng)失去了聽你講解廣告的那份耐心，所以銷售人員，改變話術(shù)從現(xiàn)在做起。而對(duì)于想要加盟代理智能家居的人來說，初期與人打交道還是需要話術(shù)的，所以你也要好好的看看，而如何才能有客戶，才能讓客戶認(rèn)可你，那就是需要你的手段了。當(dāng)然，不可操之過急，畢竟這種經(jīng)驗(yàn)都是慢慢吸取才有的，不過如果您加入的是上海銘港，那可能就會(huì)提前吸收不少的銷售及運(yùn)營手段。
從銷售層面來說，詳細(xì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
一、碰頭不知道說什么怎么辦
碰頭分為初度碰頭和多次訪問。
1.關(guān)于初度碰頭。
①背話術(shù)，最起碼預(yù)備一套十五分鐘的說辭。
②碰頭時(shí)，略微聊一下產(chǎn)品就好，然后搬運(yùn)論題，多拉家常。意圖是為了初度碰頭建立杰出的形象和信賴根底。（假如一個(gè)出售員，初度碰頭，就滔滔不絕地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得很煩？）
③假如的確不知道說什么，那就先給客戶問問候，讓客戶放松戒備，經(jīng)過一小段時(shí)刻的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初度碰頭=拉近與客戶之間的聯(lián)系
2、關(guān)于多次訪問
①那每次就該有所預(yù)備了。可以漸漸的從客戶的穿戴，精神狀態(tài)講起。（著重一點(diǎn)：初度訪問完客戶后，可以記錄下客戶的穿戴、裝扮、喜愛，乃至家庭信息。便利下次訪問時(shí)，可以提早對(duì)這些信息做一些預(yù)備。
②可以提早預(yù)備一個(gè)大眾論題，假如冷場的話，拋出來。。。不打無預(yù)備之仗。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、文娛等等。總歸，常識(shí)面廣，琴棋書畫，化裝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)論題可以跟許多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
二、搞不定客情聯(lián)系怎么辦
關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)訪問+關(guān)懷客
①訪問客戶，1次，2次，10次，乃至20次。許多生意都是聊出來，愛情也是在堅(jiān)持中破冰消融的。
②你關(guān)懷過你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜愛？過往閱歷？性格特征？等等等等
做好客情聯(lián)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)懷短信，平常過節(jié)，送上祝愿（繼續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提早送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的爸爸媽媽。。。。。。做好客戶信息表格
是不是感覺我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才干攻無不克。客情聯(lián)系算什么！！！So easy！！！
三、客戶已有固定供貨商怎么辦？
客戶有固定的供貨商是常見的工作
①他有固定供貨商的話，首要去摸清他供貨商的狀況。比如：競質(zhì)量量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的當(dāng)?shù)卣页鰜恚米约旱漠a(chǎn)品去做比較。擴(kuò)大競品的缺點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)
假如仍是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭奪少數(shù)的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿咱們的產(chǎn)品跟競品去磨價(jià)。威脅他們，假如他們不降價(jià)，就采用咱們的產(chǎn)品等等。
一同，咱們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去感動(dòng)客戶，爭奪往后更大的協(xié)作。
有些客戶的協(xié)作是急不來的，必須有個(gè)進(jìn)程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的進(jìn)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情聯(lián)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。必定要把情面做透。
仍是那句話，成交=情面做透+利益驅(qū)動(dòng)
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。咱們都懂的。
四、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、效勞。
①產(chǎn)品價(jià)格，僅僅其中的一環(huán)。客戶說咱們價(jià)格高，咱們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。咱們要剖析咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分咱們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，一同通知他用咱們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
②價(jià)格是可以起浮的。價(jià)格可以跟收購量，付款時(shí)刻一同談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）
③客情。相信許多出售員都遇到過這種狀況，就是自己的產(chǎn)質(zhì)量量更好，價(jià)格廉價(jià)，付款辦法相同，可是客戶就是不收購咱們的，而是收購競品的。
知道原因嗎？就是由于客情聯(lián)系。就像許多現(xiàn)已協(xié)作了許多年的供貨商，現(xiàn)已有了愛情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛人，我愛他，就情愿多付出。
提到這兒，大伙們，必定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
彌補(bǔ)一下，應(yīng)該多訪問客戶，打印一份材料，列出自己跟競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)表現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。
五、客戶無需求怎么辦？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供貨商協(xié)作很愉快，贏利有確保，不想替換供貨商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對(duì)你的形象不好，就好相親相同，沒看上。
至于歸于哪種狀況，需求經(jīng)過做客情，探求無需求的實(shí)質(zhì)。
假如是第一種狀況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的贏利點(diǎn)或許優(yōu)勢了。
假如是第二種狀況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，由于他是咱們的潛在客戶。
潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長時(shí)刻做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝愿短信。偶爾路過客戶的公司，順便去訪問他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)分就會(huì)第一時(shí)刻想到咱們了。
六、客戶玩命殺價(jià)公司又不贊同降價(jià)出售怎么辦？
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
一、就想買廉價(jià)的東西；二、來探底價(jià)的；三、索要回扣。
通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那咱們就需求了解客戶的真實(shí)意圖。
客戶為什么要?dú)r(jià)？他真實(shí)的主意是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的人物？
不管是何種狀況，出售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)辦法：
①殺價(jià)就跟他講質(zhì)量，效勞。在權(quán)力范圍內(nèi)給客戶便利，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值效勞、回款時(shí)刻等等。
②殺價(jià)就多抱怨，多談愛情（條件是客情聯(lián)系要做好）。
③殺價(jià)就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很靈敏的論題，仍是那句話，甘愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永久不要讓客戶知道咱們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)分適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)分都不是咱們的底價(jià)。
從代理商層面來說，詳細(xì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
一、做線下領(lǐng)會(huì)店
智能家居現(xiàn)在歸于新式的高科技工作，包含的技術(shù)首要有大數(shù)據(jù)技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、傳感技術(shù)等。因而，該工作想要取得展開，取得市場上的打破，最重要的辦法就是在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己產(chǎn)品的一同，注重線下的智能家居領(lǐng)會(huì)店的打造。
智能家居的概念相關(guān)于多數(shù)人來說較為含糊，許多沒有領(lǐng)會(huì)過的朋友很難了解什么是智能家居，你想要把自己的產(chǎn)品賣到這些人的手中，首要要讓他們對(duì)智能家居感興趣，并親身領(lǐng)會(huì)之后，剩下的就好辦了。而想要做到這一點(diǎn)就要注重線下智能家居領(lǐng)會(huì)店的運(yùn)營。
二、智能家居零售樣板間
這種方式比OTO方式愈加具象化，在客流量大的商場，打造一個(gè)智能化樣板間，為顧客帶來高科技的領(lǐng)會(huì)。這與線下的領(lǐng)會(huì)門店是非常相似的，首要依托的是商場的客流量，一同也可以經(jīng)過OTO的辦法在網(wǎng)上宣傳推廣自己的智能家居產(chǎn)品和樣板間地址，為自己帶來顧客。
三、與相關(guān)途徑商協(xié)作
智能家居涉及到的相關(guān)工作非常多，比如裝修、建材、建筑、工程等等，智能家居產(chǎn)品想要出售出去就無可避免的要與這些相關(guān)工作的途徑商進(jìn)行協(xié)作，這兒檢測的就是加盟代理商的人脈聯(lián)系，而這也是許多智能家居企業(yè)在招加盟代理商的時(shí)分需求其具有必定的人脈的原因。
這種出售方式的優(yōu)勢在于可以完結(jié)批量出售，完結(jié)銷量的打破，并且還能為智能家居起到宣傳和引導(dǎo)的效果，加盟代理商們可以根據(jù)自己的人脈聯(lián)系和處理人際聯(lián)系的才干盡可能的多拓展途徑。
智能家居的出現(xiàn)改變的不僅僅是這個(gè)市場，最重要的還是改變?nèi)藗兊纳睢６颊f從奢華到貧窮是無法接受的，所以如果你給用戶提供了那么省時(shí)省力的智能家居，他們就會(huì)產(chǎn)生依賴，從而慢慢習(xí)慣這種生活方式。單單從智能鎖這一塊來看，如果每天都用指紋鎖，就會(huì)慢慢忘記鑰匙的存在，如果突然給你一把鑰匙的話，你肯定會(huì)經(jīng)常忘記帶或者丟失，所以用戶的習(xí)慣，是需要我們?nèi)ジ淖兊模灰a(chǎn)生依賴，那智能鎖的市場便能殺出一條寬闊的大路。
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